Com as mudanças constantes no mercado, a crescente concorrência e instabilidades econômicas acabam impondo desafios permanentes aos comerciantes, conhecer técnicas de neurovendas podem ser um divisor de águas para superar os desafios e impulsionar seu negócio.
Para ajudá-lo a superar os desafios e impulsionar o comércio, você pode aliar-se à neurociência e ao marketing moderno usando técnicas de neurovendas no dia a dia.
Deseja saber como realmente impulsionar seu negócio? Continue lendo este artigo que vou te falar mais detalhes.
Uma das principais habilidades de um profissional de vendas bem-sucedido é saber como se comunicar e persuadir o comprador a comprar seus produtos ou serviços.
A última década temos visto avanços incríveis na neurociência e na compreensão do cérebro humano.
Parte do aprendizado tem sido aplicado na compreensão das escolhas de compra dos clientes, surgindo assim a neurovendas:
Uma análise fascinante que faz uso de técnicas e tecnologias aplicadas que ajudam a desvendar os pensamentos subconscientes, sentimentos e desejos que guiam as escolhas de compra de nossos próprios consumidores ajudando a melhorar os resultados de vendas.
Saiba que não é o melhor produto que vende mais, não é o mais barato e não é o mais caro, o produto em si é um detalhe menor.
Uma vez que falamos de vendas, algumas pessoas continuam colocando sua atenção no bruto, nas propriedades, mas o que realmente coloca dinheiro no caixa é sua comunicação com a mente do consumidor, o que você menciona e os argumentos que você usa, lembre-se disso!
Quem consegue ser mais persuasivo no fim do dia é o que mais ganha dinheiro, agora olhe para você com bastante sinceridade e responda!
- Como está a sua persuasão?
- O seu poder de convencimento?
- A sua presença?
- Sua atitude corporal?
- Seu tom de voz, como você fala?
- Você tem sido persuasivo?
- Quanto é o seu poder de convencimento zero a dez?
Em algum momento você vai precisar convencer pessoas a tomar alguma atitude, seja realizando uma ligação, gerando uma visita no seu site ou mesmo respondendo uma mensagem no WhatsApp.
Tanto num caso como no outro saber persuadir e convencer seu cliente sobre seu produto é extremamente importante e necessária.
Saiba que frases com alto poder de persuasão usando gatilhos mentais e quais gatilhos mentais por trás de cada frase é fundamental para que seu negócio supere qualquer desafio de venda, não importa se você é autônomo, se vende seguros, produtos de beleza ou trabalha empreendendo na internet você poderá aplicar em qualquer tipo negócio.
Talvez tudo isso seja muito novo para você, mas fique tranquilo eu vou te explicar tudo que precisa saber.
Basicamente muitas das decisões que você toma, muitas decisões e escolhas que nós tomamos, vem da emoção e do inconsciente, entenda isso.
Eu vou te dar um exemplo do automóvel:
Veja por exemplo os carros, pensando friamente o objetivo do veículo é nos trazer conforto e segurança do ponto A ao ponto B correto?
Portanto um carro básico seria suficiente, mas ainda assim todos os dias os carros que são mais vendidos são os carros mais caros, o que acontece?
Acontece que as pessoas não compram um carro pensando de uma maneira totalmente racional, não é simplesmente servir para levar a pessoa do ponto A ao ponto B, não é simplesmente levar e trazer, o carro traz status e preenche uma série de outros desejos e emoções.
Falando em emoções você sabia que você pode despertar inúmeras emoções em seu cliente utilizando gatilhos mentais?
Pare e pense por um momento, quando falamos em gatilhos mentais estamos nos referindo a capacidade de usar ações corretas para gerar mais vendas é como se cada uma de suas ações durante o processo de vendas fosse abrindo fases de um cadeado, deixando de lado a razão e abrindo o as camadas da mente, entrando no inconsciente e no emocional do cliente.
Então fica muito claro que o produto mais vendido, muitas vezes não é o mais caro, o mais barato ou o melhor do mercado, o mais vendido é o que tem a melhor comunicação com o cliente.
A dificuldade do cérebro humano não é novidade para ninguém.
Minúsculo em tamanho, mas com inúmeras funcionalidades acumuladas, esse órgão minúsculo é aquele que devemos satisfazer uma vez que desejamos alcançar resultados positivos nos negócios, não importa o tamanho ou nicho ao qual pertence seu produto.
Os estudos neurocientíficos, que investigam o sistema nervoso como um todo, começaram a ser aplicados ao comportamento do consumidor, avaliando as mudanças que influenciam as escolhas de compra, cujo objetivo principal é entender quais estímulos cerebrais provocados pelas propagandas de diferentes marcas influenciam de forma positiva ou negativa, o consumidor.
Dessa forma, o cérebro é desvendado ajudando os comerciantes com a persuasão e os gatilhos necessários para criar oportunidades de negócio.
Nosso cérebro é dividido em 3 partes:
- O cérebro racional/analítico, onde o raciocínio e o conhecimento lógico são criados;
- O cérebro emocional/médio, que processa sentimentos e intuições;
- E, no final, o cérebro instintivo/reptiliano, o mais primordial, responsável por fazer escolhas baseadas em informações que despertam as emoções.
Veja aqui um artigo completo sobre os 3 cérebros.
Tanto as técnicas de neuromarketing quanto as de neurovendas precisam focar no cérebro reptiliano centro de nossas emoções.
É o foco principal dos gatilhos, que são subjetivamente simples, devido ao fato de que 85% de nossas próprias escolhas são feitas pelo inconsciente.
Uma vez que falamos de ativadores em neurovendas, nos referimos aos sentimentos que você deve despertar em seu consumidor.
O cérebro reptiliano é egocêntrico, ou seja, sempre é preocupado consigo mesmo e autocentrado.
A função do vendedor é mostrar como um produto facilita a vida da pessoa e que vantagens ele traz a curto, médio e longo prazo.
Nosso cérebro reage com mais magnitude e velocidade à visão do que comparado aos outros sentidos.
Em vendas, mostrar o produto ou ter material gráfico de qualidade é decisivo.
Em propagandas que utilizam os outros sentidos, como a audição, é essencial gerar imagens fortes na mente do público por meio do roteiro para fixar sua mensagem.
Outro componente fundamental é a comunicação verbal, o próprio discurso, usar palavras e conceitos bastante complexos, faz com que consumidor não preste atenção.
O cérebro reptiliano também gosta de palavras contrastantes, tais como “antes/depois”, “com/sem”, “dificuldade/facilidade”.
Esta é uma dica bem interessante para que você incorpore em suas técnicas de persuasão.
Também vale a pena destacar dois pontos interessantes:
Senso de urgência e o alívio da dor do comprador que seu produto/serviço pode trazer.
Para desencadear o senso de urgência, mensagens como “promoção dos últimos dias” e “última chance” são ótimas estratégias, porém tenha cuidado e não faça promessas falsas. A perda de credibilidade é definitivamente um beco sem saída.
Aliviar as dores do cliente, por sua vez, tem a ver basicamente com a seguinte frase “seus problemas acabaram”.
Sabe-se que o cérebro humano é 3 vezes mais sensível à dor do que ao prazer, ou seja, os indivíduos anseiam por evitar sofrer a qualquer custo, neste sentido você deve mostrar que seu produto ou serviço pode resolver ou evitar que a dor seja gerada.
Por último quero frisar que nosso cérebro é preguiçoso para tomar decisões então a maioria de nossas ações ocorre de forma automática:
Nosso cérebro possui massa de 3% do corpo e consome diariamente 20% de nossa energia corporal.
Ou seja, ele consome muita energia e para sua própria sobrevivência, tudo o que ele consegue fazer para economizar energia, ele o fará.
Vale ainda ressaltar que 85 a 95% de nossas próprias escolhas são geradas inconscientemente, ou seja, não estamos racionalizando cada escolha que vamos fazer, muitas vezes racionalizamos para justificá-la para evitar sentimento de culpa ou arrependimento, fazemos cerca de 30.000 escolhas diárias, uma escolha a cada 2 segundos, portanto gastar mais de 20% da energia não é uma escolha agradável para o cérebro.
Diante da enorme proporção de estímulos informativos, nosso cérebro se preserva desta fadiga e faz escolhas em “modo automático” na maior parte do tempo.
Em outras palavras, o cérebro primordial “Reptiliano” responde aos estímulos mais inconscientes, tais como os gatilhos mentais.
É por isso que você deve saber como produzir, despertar e usar os sentimentos do comprador ao se referir ao seu produto ou serviço.
Você pode ter certeza que na maioria das vezes, tomou uma decisão baseada em suas emoções e de forma automática. Pense nisso!
