Neurovendas ou neurosales nada mais é do que um conjunto de técnicas de vendas baseadas na pesquisa científica da neurociência (o estudo do cérebro e do comportamento humano) aplicadas ao marketing.
Também conhecida pelo termo “neurosales”, neurovendas é uma estratégia que busca basicamente unir marketing e neurociência, com as ações corretas e planejadas, sendo possível influenciar e até mesmo impulsionar as decisões dos consumidores para vender mais.
Entretanto, não é uma estratégia mágica que hipnotiza seu público.
A intenção é estimular as decisões e escolhas de compra dos consumidores, gerando valor e influenciando o cérebro.
As estratégias de neurovendas funcionam com base em estímulos mentais, estes estímulos cerebrais levam o consumidor a tomar certas decisões.
Por exemplo:
O gatilho para você beber água é a sede.
No comércio, o gatilho da novidade pode levar a uma decisão de compra porque é algo novo, diferente e algo a que poucas pessoas têm acesso.
As técnicas de neurovendas tentam usar esses gatilhos para influenciar as decisões de compra do cliente.
Você sabia que:
Cerca de 80% de nossas decisões são tomadas de forma inconsciente?
Os objetivos da neurovendas podem ser resumidos da seguinte forma:
- Convencer o cliente da necessidade de comprar um determinado produto ou serviço.
- Despertar o interesse do cliente.
- Motivar o cliente a fechar a compra.
Como você pode observar, a neurovendas pode ser um aliado monumental para melhorar o desempenho do seu negócio.
Em resumo, conhecer os comportamentos, emoções e motivações das pessoas o ajudará a prever as reações de seus clientes atuais e potenciais.
Neurociência e o processo de fazer escolhas
Em 1970, o neurocientista Paul MacLean desenvolveu a teoria do cérebro trino, que divide o cérebro em 3 áreas principais com funções bem definidas.
Conhecer estas regiões é a chave para entender como funciona o processo de tomada de decisão de um cliente durante o processo de compra.
A teoria dos três cérebros
1) – Cérebro reptiliano ou instintivo:
Este é o cérebro mais primitivo e pode ser chamado de cérebro basal, o cérebro instintivo ou, como o próprio MacLean o chama: R-COMPLEX.
Ele é responsável pelos reflexos e sensações primordiais que são fundamentais para nossa sobrevivência, tais como respiração, frequência cardíaca, temperatura e igualdade, estes reflexos são involuntários, mas essenciais para a vida.
Por causa disso, o cérebro reptiliano tende a ser compulsivo e aprecia as sensações “emoções” que são fundamentais para a sobrevivência e por grande parte de nosso poder de compra.
2) – Sistema límbico ou emocional:
O cérebro límbico, ou emocional, é considerado, nesta teoria, o segundo grau de organização do cérebro, ele é composto de partes do cérebro que têm interação direta com as funções motoras, a regulação dos processos metabólicos e o controle dos sentimentos e comportamentos sociais.
Ou seja, a parte sensível do cérebro, responsável pelas emoções e sentimentos como: surpresa, alegria, tristeza, raiva, medo e repugnância.
Além disso registra memórias comportamentais, em outras palavras, saber que uma determinada ação implica em um bom ou mau sentimento é, portanto, responsável por nossas próprias emoções.
Desta forma, o cérebro límbico influencia, ainda que inconscientemente, nossos próprios valores e comportamentos.
Lembre-se este cérebro deve ser estimulado pelo comerciante e quando bem-sucedido este estímulo, é muito mais provável que o negócio seja concluído.
3) – Neocórtex racional ou analítico:
Estamos falando do córtex cerebral, onde estão nossos pensamentos e nosso raciocínio lógico, é onde todos os dados são processados.
O cérebro racional, nosso grau máximo de organização cerebral e é o que nos diferencia de outros animais.
Ele é separado em dois hemisférios e lóbulos diferentes, onde cada um tem uma funcionalidade diferente no corpo humano, porém ambos desempenham papéis-chave no raciocínio abstrato, na imaginação e na consciência.
Além disso, é nesta parte do cérebro que se localiza a função de aprendizagem e o raciocínio racional.
Todos os nossos próprios movimentos, pensamentos, habilidades comunicativas e linguísticas, assim como nossa vontade e nossos próprios sentidos ocorrem na parte racional.
Observando este “fluxo cerebral”, pode-se ver que a escolha é influenciada tanto pelo pensamento racional quanto pelos sentimentos.
Entretanto, deve-se observar que o lado emocional prevalece em mais de 80% das situações, é por isso que muitas vendas falham, porque os vendedores estão preocupados com o raciocínio lógico da compra em vez de estimular a peça que realmente tem o poder de escolha: o instinto, as emoções.
Porém, é claro que somente este conhecimento não é suficiente para gerar resultados, você deve saber como usar esse conhecimento para gerar o estímulo essencial.
Você tem a possibilidade de usar os 5 sentidos para vender mais.
O marketing sensorial é a área responsável por estudar e utilizar os 5 sentidos em suas técnicas e que também pertence às técnicas de neurovendas.
Você sabia que pode usar os 5 sentidos em seu negócio para vender mais?
Audição
Uma boa técnica que pode ser utilizada é o uso de playlists corretas para seu tipo de negócio e seus consumidores, além disso, pode criar bons resultados.
Embora possa dar muito valor às técnicas de neurovendas, este sentido deve ser usado com muita cautela, tendo o cuidado para não causar uma poluição sonora e perturbar o cliente.
Portanto, esteja sempre atento às propriedades de seu público-alvo.
Olfato
Quem nunca parou para comprar algo só porque sentiu um cheiro maravilhoso vindo do loca?
Em uma loja de alimentos por exemplo, o olfato e a visão são os sentidos que mais influenciam a escolha da compra, porque trazem de volta lembranças e emoções, mas lembre-se, palavras que se referem a fragrâncias também despertam essas emoções e lembranças.
A parte do cérebro que processa os aromas é a mesma que está ligada aos sentimentos que sentimos.
Os odores não só têm o potencial de induzir o comprador a comprar, mas também têm o potencial de mudar o humor.
Tato
Apesar de ser um dos sentidos mais difíceis de se usar, ele pode contribuir muito para o aumento das vendas.
- Por exemplo:
Se você for vendedor de uma loja de móveis pode pedir ao seu cliente para tocar e sentir a textura do sofá; - Se você for vendedor de uma loja de tintas pode pedir ao seu cliente para sentir o toque na parede que está com determinado produto;
- Se é de uma loja de veículos pode dizer para seu cliente entrar no carro e sentir o conforto.
Enfim você pode usar diversas abordagens para usar o sentido do tato e com isso baixar a guarda do seu cliente.
Use a criatividade.
Visão
Você provavelmente já deve ter ouvido falar a seguinte frase: “Comer com os olhos” essa é uma expressão que mostra enorme poder desse sentido.
Este é um sentido muito precioso para se trabalhar, assim como para o reconhecimento da marca ou produto, como para estimular seu cliente a comprar.
Vou te dar um exemplo bem popular:
Pense em um refrigerante de líquido preto com rótulo vermelho, provavelmente a primeira coisa que veio em sua mente seja a Coca Cola, você não precisa nem ler o nome para reconhecer a marca.
Do outro lado da perspectiva, responda:
Qual produto você iria adquirir, aquele que está bem apresentado ou aquele sem qualquer apresentação significativa?
Portanto, melhore sua apresentação e a apresentação de seus produtos e consequentemente melhorará o resultado de suas vendas.
Paladar
Este é um sentido que pode ser muito bem combinado com os outros sentidos, fazendo com que a experiência seja um divisor de águas no seu negócio.
Não é muito explorado e deve ser feito com extremo cuidado.
Normalmente é utilizado em padarias, sorveterias, cafeterias e supermercados quando existe um produto novo sendo lançado.
Mas você pode despertar a imaginação do seu cliente e fazer com que ele sinta a emoção de quando consumiu certo produto.
Como por exemplo você vende uma máquina de fazer pão, você conversando diz:
“Sabe aquele pão de queijo que por fora é bem crocante e por dentro muito macio e quando você come sente pequenos pedaços de queijo dando aquela sensação de infância, da casa da Vó?
Você adquirindo essa máquina você ganha um livro que irá te ensinar a fazer pães exatamente assim além disso tem várias outras receitas de dar água na boca.
Imagina só você preparando estas receitas incríveis para sua família, será realmente um momento marcante.”
Explore sua criatividade e use este sentido mesmo sem mesmo ter um produto para ser degustado.
Conheça algumas técnicas de neurovendas
Para começar, tenha em mente que o núcleo do processo de neurovendas é entender como seu cliente potencial vê, pensa, se move e faz escolhas.
Assim, as técnicas que você verá aqui são um fluxo de atividades em 4 Passos.
Este fluxo se concentra em tocar o cérebro reptiliano ou instintivo.
Mas, claro, o vendedor pode, e deve, expor dados ao cérebro analítico e estimular o cérebro emocional, despertando sentimentos “emoções”.
Passo 1 – Conhecer e entender a dor do comprador
Sob o estresse de fazer uma escolha de compra, o cérebro instintivo (reptiliano) desempenha um papel central no controle da escolha final, por esta razão, você precisa identificar rapidamente a dor da pessoa se quiser receber atenção imediata para uma oferta que trate claramente dessa dor.
A maioria das abordagens de vendas não consegue, equivocadamente, uma compreensão mais refinada dos desafios e dores específicos enfrentados por esse comprador, elas tendem a ser abordagens de produto, com propriedades técnicas, generalidades e isso normalmente não funciona.
Passo 2 – Tenha uma oferta diferente
Destaque a singularidade de sua solução para ter sucesso.
Entenda que se você não está vendendo algo que é seja único, você também está vendendo para seus concorrentes.
Por isso lembre-se você também é um produto à venda então mesmo que o produto em si possa ser encontrado em outro local é importante que você seja único, sua forma de convencer, de persuadir deve ser exclusivo.
Você sabia que:
Segundo a CSO Insights.
- 58% dos consumidores percebem pouca diferença entre os fornecedores;
- 10% dos consumidores não localizaram nenhuma diferença entre estes fornecedores;
- 41% dos executivos de vendas indicam que seu principal desafio na execução de vendas é a “complexidade da diferenciação em relação à concorrência”;
Passo 3 – Mostre ganhos
Todos ser humano quer ganhar alguma coisa, o ganho faz parte de nossa história então se você não mostrar ganhos, você não ganhará confiança.
Se os benefícios relacionados ao fechamento do negócio, forem maiores do que seu custo efetivo, os consumidores podem pensar que são tolos em não fechar o negócio, então certamente fecharão o mais rápido possível.
Estes ganhos são representados como o “valor agregado” da oferta, que é muito diferente de preço “valor pago”.
Porém é importante estar consciente de que nem sempre funciona desta forma, isso porque o cérebro racional é cético.
Ele requer provas concretas desse “valor agregado” antes de tomar uma decisão, isso significa que, em vez de falar sobre o preço, você deve mostrar o “valor agregado”.
Passo 4 – Comprovação de que entregará valor
Entenda, sem comprovação, sem acordo.
É preciso entender que seu cliente quer uma prova de que realmente sua oferta vale a pena e que ele tenha comprovação disso.
Veja no passo 1 você já identificou qual é a dor do seu potencial comprador.
No passo 2 você mostrou que é único e com uma oferta diferenciada dos concorrentes.
No passo 3 você mostrou o “valor agregado” da oferta.
Todas as etapas são fundamentais para persuadir seus potenciais clientes, mas por si só não serão suficientes para a conclusão do fechamento.
É extremamente importante, entregar sua mensagem com a maior proporção possível de prova social – uma vez que outras pessoas (clientes, especialistas) falem sobre a entrega positiva da oferta de “valor agregado”.
Se você não tem provas sociais no momento, conte história de pessoas que já obtiveram este resultado e que estão satisfeitos com o produto ou serviço.
Você sabia que apenas 13% dos consumidores acreditam que os fornecedores compõem um conteúdo confiável, já que o fornecedor é suspeito de falar dele mesmo.
Quantos testemunhos de consumidores ou estudos de caso você tem e utiliza na comunicação de sua oferta?
Se você não tem isso em mãos pode estar perdendo muitas vendas, neste sentido faça um pós venda e procure saber do seu cliente o feedback.
